之前的文章和大家聊过，大部分的生意都或多或少的具有周期性，白酒也不例外，因为人的需求总是处于一个被有限满足和过度满足的周期中。

拿白酒打比方，16年以后的几年，房价上行，面临的管控和经济封锁较少，国内很大一部分中产的资产增值，这个时候对高端、次高端白酒的需求多一点，但是市场上成熟的高端、次高端的白酒产能要相对少一点，也因此这类人的需求其实是处于一个被有限满足的局面下的。

(资料图片仅供参考)

那个时候最典型的特征就是经销商的库存，酒企通常会给经销商定指标，比如去年销售是1个亿，今年1.2个亿，增长幅度20%，结果了就是在消费者需求被有限满足的时候，经销商基本上可能没什么库存，反正按照合同约定的时间节点到期了就给厂方打款，打完款就能把货铺到渠道上去，仓库里稍微留点货团购卖卖或者作为给终端的广告酒兑换使用，库存非常良性的情况下，就把全年20%的增长任务完成了，这个时候经销商日子非常滋润，市场处于一个需求被有限满足的周期里。

慢慢的，好日子过了几年，产能开始释放，再加上因为封锁、疫情等等原因需求开始收缩，酒企的顺周期结束就开始进入逆周期了，最开始的现象是什么呢？前面的文章我们说过酒企的财报不会立刻变差的，首先难过的是经销商，经销商的库存开始变得不再良性。

因为需求被过度满足，但是从指标来讲，假如去年1个亿的话，酒企给经销商定的指标可能还是1.2亿，要求20%增长，这样一来假设打款是按季度平均来打款的话，半年结束经销商应该打款6000万，和顺周期截然相反的是，顺周期经销商动销好，货一到就能铺进渠道里去，钱也很容易收到，到了逆周期，经销商给酒企的打款计划还得按照酒厂的来，钱打给酒厂了，货没及时铺出去，直接导致的是回款不理想，没钱打款，需要到处借钱，二是仓库堆满满的货，甚至连仓库都不够放。

很多人会想，都这样了，那些经销商老板还熬着干嘛，你要知道他们做了这么多年的酒水生意了，之前有些时候也赚到些钱的，让他们一下子不干了，以后他们干嘛去？大部分人想着都是能熬就多熬熬，实在熬不住了再说。

以上就是白酒周期演变的一个过程，白酒的周期和很多商品的周期不同，资源、能源产品的周期可能就和娃娃的脸一样，时哭时笑，来的快去的也快，而酒这个产品的周期就像一个内向的男人的情绪一样，蓄积期很长，反转期也很长。

很多人说未来白酒的趋势是总量下滑，高端占比提升，泸州老窖的会议上再次预估了一个500万吨的产销量，以及未来高端、次高端占比会越来越高，但是行业是不能这么去分析的，因为需求如果是500万吨的话，只要这个行业的玩家过的滋润，肯定会有源源不断的产能进入厮杀，同时咱们目前这个经济总量之下，咱们的白酒消费已经接近7000亿了，之前看一个博主统计的美国的酒精饮料2022年消费总量，也就在一万亿不到，如果咱们白酒吨价随随便便再提升个50%，可能咱们单白酒的年消费总量就要超过美国那边的全年酒精饮料消费量（包括红酒、烈酒、啤酒）了，因此我认为这个可能也是压制国内白酒吨价提升的一个因素，高端、次高端白酒的天花板可能就在那边，并没有想象的那么高，林峰总的意思茅五泸汾洋等等目前高端酒也就10万吨左右，和行业600万吨的总量比起来还是太小，这个其实是偷换概念了，整个需求市场即使呈橄榄型，那应该也是从消费总额看，而不是消费量来看，白酒年接近7000亿的总量里，这个10吨的产能对应的销售额可能已经超过2000亿了。

所以认识白酒这个行业，最主要的还是多和白酒的经销商聊聊，酒企出于各种目的讲出来的话永远是漂亮的，他们自己如果没有信心，下面的经销商就更没有信心了，多去下面经销商看看，多问问他们库存压力大不大，资金压力大不大，你就会知道当下大概处于一个什么样的周期里。

下面说说江苏这边的几个近况：

1、先说今世缘的，苏中一个城市的经销商就被干掉了，也就是取消了经销权，江苏一块的白酒圈这个算是一个大事情，被取消经销权的原因基本上也是扛不住酒企的指标压力，对酒厂的政策不满、牢骚较多，酒企杀鸡儆猴。这个节点还只是矛盾爆发的初期，市面上也有大把的拿着资金不知道干什么的人，今世缘干掉一个经销商再行招商难度不大，但是未来这个会是常态。内卷之下，一旦经销商一年几千万的资金投入、人力物力投入背后赚不到银行同期理财两倍以上的利润，会有越来越多的经销商退出这个阵营，当然酒企也会多方位考虑去平衡经销商的利益，只是直销、网销占比提升的当下，这个很难去平衡，而且市场劣币驱逐良币，大家都压货、都搞促销的情况下，你不压货，市面上你的货就少，同时很多经销商会代理好几个品牌，比如五粮液和国窖都是一个代理商的话，五粮液压货搞促销而你国窖不搞不压货的话，直接导致的就是代理商的资金、精力基本上都耗在了五粮液，下面终端也同样是如此，经销商被酒企压了货同时也会把货通过各种活动压到终端，终端的资金和精力也会都聚焦在压货的五粮液上，所以了，恶性循环才刚刚开始。

2、第二个信息就是半年报，据近期了解下来，大部分的酒企比如洋河、今世缘的半年报数据应该都不差的，从和经销商接触下来得到的信息就是大部分经销商砸锅卖铁的也都按照半年计划打款了，能及时打款有两个很重要的因素就是前面几年赚到钱了以及现行利息水平低的情况，但是即使是洋河，下面经销商的库存也不理想。坐标苏南城市，听说市区经销商的库存高企，经销商直接带着酒企的人去看仓库，说再压货货都没有地方放了，结果酒企直接给经销商租了一个仓库，租赁费用酒企承担。而郊县的库存也接近3000万，良性的时候可能是1000万不到的库存。因此二季度的财报大部分酒企是能交差的，三季度、四季度或者说明年，可能就不一定了。

以上并不是说白酒不能投资，相反我始终认为白酒是当下环境下相对很好的生意模式，主要是今年很多其它的生意太糟糕了太惨了，因此，想买白酒股票的朋友，建议不要上来就把仓位打满，现在虽然已经是不错的价格，但也可以慢慢分批买入，比如说预设仓位是25%的话，分个五次买，每次买个5%，毕竟下行才刚刚开始，大概率会有更有诱惑的价格的。

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